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Comment visiter un salon

jeudi 16 février 2006, par anass


Le parcours d’un veilleur. Plus proche de la mission commando que de la promenade de santé, la visite d’un salon semble avoir été inventée pour les veilleurs. Théâtre rêvé où vous pourrez tester vos talents : unité de temps, unité de lieu, unité d’action. Presque tous vos concurrents sont probablement là, toutes leurs équipes commerciales sont disponibles pour vous répondre... A lors au travail !

Quels sont les salons qui vous intéressent le plus ?

Première étape : Le plan de bataille commence par la détection des congrès, salons et expositions professionnelles qui d’une part concernent votre secteur d’activité, d’autre part sont situés en amont ou en aval de votre métier de base. Il est indispensable de vous rendre aux manifestations les plus significatives de votre activité. Il ne faut pas nécessairement s’en contenter. Exemple : Le secteur de la lingerie féminine est extrêmement dépendant, en amont, des innovations en matière de fibres textiles. L’imagination des créateurs, graphistes, maquettistes et couturiers s’exercera à partir des possibilités qu’offriront ces nouvelles matières. En aval, l’évolution sociologique des femmes et des hommes, des valeurs auxquelles ils adhérent, mérite une constante attention. Comment évoluent leurs relations ? Quelles sont les nouvelles classes d’âge impactées ? N’oubliez donc pas de compléter la liste de vos salons professionnels « traditionnels » par la visite de salons auxquels se rendent vos clients. Que s’y passe-t-il de significatif ? Un petit coup d’oeil du côté de leur presse spécialisée ne prendra guère de temps et vous permettra de cerner plus précisément les tendances ou les contraintes qu’ils ne tarderont pas à répercuter auprès de leurs fournisseurs.

De quel budget disposez-vous ?

La visite de salons doit, comme toute autre activité, être clairement identifiée et un budget doit lui être affecté. (cf. : Comment auditeur votre système d’intelligence économique, Veille N° 22). Cela est d’autant plus vrai qu’il n’est plus possible de se limiter au territoire local ou national. À l’heure de la mondialisation, il faut aller voir ce qui se fait ailleurs. Les salons internationaux ont cette fonction, mais attention une information uniforme y est délivrée. Ce n’est pas forcément cette information, accessible à tous, qui vous procurera un avantage concurrentiel. Une fois le budget global défini, les frais d’inscription, d’hôtel, de déplacement identifiés, il vous faudra les répartir selon un ordre de priorité. Il serait dommage d’envoyer plusieurs personnes participer « à une grande messe » et personne à une manifestation de jeunes créateurs.

Qui ira où ?

La sélection des personnes participant à un congrès ou un salon mérite quelques instants de réflexion. Quels sont les projets en cours ? quelles sont les personnes qui seront appelées à y travailler ? Quelles technologies seront sollicitées ? Quels sont les centres d’intérêt manifestes de vos collaborateurs ? Il faut souvent jouer la carte de la « passion » plutôt que celle de l’obligation. Autre piège à éviter : le professionnel des salons. Le rôle du professionnel de l’information n’est pas de se rendre personnellement aux salons et congrès. Il consiste à préparer et à « retravailler » avec les personnes concernées la participation à cette manifestation. La culture de l’information doit être le fait de chacun de vos collaborateurs. La visite d’un salon est un moment idéal pour promouvoir cette idée, et valoriser vos collaborateurs dans ce rôle.

-Que voulez-vous savoir ?

Au cours d’une réunion de préparation, les objectifs doivent être précisés, et si possible formalisés par écrit. N’oubliez pas de comparer le programme de l’année précédente et celui de cette année. Une relecture des précédents compte rendus permettra d’éliminer les éléments déjà bien connus. Qui ne s’est pas senti totalement désorienté devant le « gigantisme » de certaines manifestations professionnelles. Tout se brouille et l’on va, au fil des allées, à la recherche d’on ne sait plus très bien quoi. Tout est intéressant mais qu’est-on venu faire précisément ici ? Ce document servira de « boussole ». Sa rédaction doit être simple et concise. À l’issue de cette réunion trois questions doivent être élucidées : Qui fera quoi ? Qui fera avec qui ? Qui fera avec quoi ?

Personnaliser les rôles

Une fois le compte rendu de la réunion établi et distribué, chacun des participants doit tirer profit du temps qui le sépare de la date du congrès pour personnaliser son programme, réfléchir aux éléments dont il aura besoin pour poser les bonnes questions, éviter les généralités qu’il pourra facilement reconstituer ultérieurement. Il est préférable de s’assurer que plusieurs participants ne vont pas interroger les mêmes personnes en posant les mêmes questions. Cela peut susciter des réactions de méfiance, ce qui n’est pas du tout le but du jeu.

De la veille à l’intelligence économique

Une fois le compte rendu de la réunion établi et distribué, chacun des participants doit tirer profit du temps qui le sépare de la date du congrès pour personnaliser son programme, réfléchir aux éléments dont il aura besoin pour poser les bonnes questions, éviter les généralités qu’il pourra facilement reconstituer ultérieurement. Il est préférable de s’assurer que plusieurs participants ne vont pas interroger les mêmes personnes en posant les mêmes questions. Cela peut susciter des réactions de méfiance, ce qui n’est pas du tout le but du jeu.

De l’intelligence économique au travail d’enquête

Dans l’ouvrage « Intelligence économique, mode d’emploi », Pierre Achard et Jean-Pierre Bernat suggèrent de profiter de ces moments pour enquêter « sur les manifestations parallèles des différents concurrents, les modalités d’inscription, les réunions à caractère privé, les visites de certains centres de production du concurrent de même nationalité que le pays d’accueil, les programmes de détente (dont les cocktails, les dîners, les campagnes promotionnelles). Cela suppose déjà un degré de professionnalisme dans la collecte d’informations qui s’acquiert au fil du temps et certainement dans un contexte de concurrence assez soutenu.

Joker !

Sur le principe de « l’objet volant non identifié », invitez à cette manifestion quelques personnes, n’appartenant pas à l’entreprise et présentant deux caractéristiques : Elles ne doivent pas être connues de vos concurrents, ou en tout cas leur relation avec vous doit être inconnue. Elles doivent présenter un niveau d’expertise sur les questions abordées qui leur permettra de valider les informations. Nous approchons clairement du renseignement. Rien n’est répréhensible.

Coordination le "sésame ouvre-toi" de l’IE

Point de situation : le plus rapidement possible une réunion doit permettre à tous vos collaborateurs de se retrover, d’échanger leurs impressions et de mettre à plat toute la documentation collectée, et cela sous la férule d’un animateur. Cette "mi-temps" doit lui permettre de communiquer des informations fraîches et de "rectifier le tir" comme disent les militaires si les cibles d’observation précédemment définies ne s’avèrent pas sur le terrain, les bonnes. A noter :cette équipe de reconnaissance est sensiblement différente de l’équipe commerciale. Réunion de synthèse : retour au bureau. Au-delà de toutes les impressions glanées, est-on en mesure de répondre aux questions prévues lors de la phase préparatoire ? Quelles sont les surprises les plus marquantes mais aussi quels sont les points restés sans réponse. Réalisé à partir d’une étude de Pierre Achard et Jean-Pierre Achard. Intelligence économique, mode d’emploi.

Réalisé à partir d’une étude de Pierre Achard et Jean-Pierre Bernat. Intelligence économique, mode d’emploi.

Source :Veille.com


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