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Veille stratégique et partenariats symbiotiques sur les marchés étrangers : le cas du portage commercial

Bueno Merino Pascale, Grandval Samuel

jeudi 21 juin 2007, par anass


Résumé

A travers l’exemple du portage commercial, le papier insiste sur le rôle de la coopération inter-entreprises dans l’acquisition d’informations spécifiques à un marché étranger. Il montre également l’importance de la veille stratégique dans la découverte d’opportunités commerciales et de la constitution d’un excédent de ressources partenariales afin de faciliter le passage de l’information à l’action. Cette recherche menée sur le territoire français est de nature exploratoire puisqu’elle s’intéresse à une pratique interorganisationnelle non seulement rare mais également peu étudiée par le passé. A cette fin, nous avons dû recourir à l’étude de cas, afin d’analyser en profondeur les spécificités de l’accord de portage commercial. Deux groupes porteurs – Rhodia et Pechiney (Alcan) – et quatre PMI portées ont accepté de participer à cette recherche.

L’accord de portage commercial présente deux principaux avantages stratégiques pour l’entreprise de taille modeste : une minimisation des coûts de transaction ex ante d’une part et un apprentissage accéléré du marché étranger d’autre part. L’efficacité de cette coopération inter-entreprises en tant que stratégie de production externalisée de l’information dépend de l’intensité de l’interaction entre PMI portée et filiale locale et donc de l’instauration d’un climat de confiance réciproque entre partenaires. Le comportement volontariste de la PMI portée a une incidence toute particulière sur la maximisation du transfert d’informations occasionné par l’accord de portage commercial. De plus, la veille stratégique du groupe porteur est améliorée par la virtualisation de son système de distribution international, grâce à l’interconnexion électronique de toutes les filiales commerciales implantées à l’étranger. Enfin, le passage de l’information à l’action, c’est-à-dire la capacité à saisir rapidement les opportunités de marché, suppose pour le grand groupe la constitution et l’entretien d’un excédent de ressources partenariales.

Source : AIMS. Auteurs :Bueno Merino Pascale, Grandval Samuel

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